Jedna z najčastejších otázok majiteľov firiem znie: „Ako získavať viac dopytov?“ Lepšia otázka však je: ako nastaviť systém, ktorý bude prinášať dopyty pravidelne, nie iba náhodne?
Pretože rozdiel medzi firmou, ktorá rastie, a firmou, ktorá stále hasí výpadky v predaji, často nie je v kvalite služby. Je v tom, či má premyslený obchodno-marketingový systém. Taký, ktorý zákazníka osloví, zaujme, presvedčí a privedie ku kontaktu.
Náhodný marketing vyzerá tak, že sa občas pridá príspevok, raz za čas sa pustí reklama, napíše sa článok, keď je čas, a potom sa čaká, či sa niekto ozve. Systémový marketing funguje inak. Má jasný cieľ, meranie, pravidelnosť a nadväznosť. Každý krok má úlohu.
Najprv musíte vedieť, koho chcete získať
Ak chcete pravidelné dopyty, nestačí povedať „chceme viac zákazníkov“. Potrebujete vedieť, akých zákazníkov chcete. Inak budete míňať rozpočet na ľudí, ktorí síce kliknú, ale nikdy nenakúpia.
Dobrý systém začína odpoveďami na otázky:
- Kto je ideálny zákazník?
- Aký problém rieši?
- Čo ho brzdí v rozhodnutí?
- Prečo by mal veriť práve vám?
- Aká ponuka ho dostane na prvý kontakt?
Toto je základ. Bez neho je reklama len platené hádanie.
Ak napríklad predávate službu, nepredávate iba „konzultáciu“, „realizáciu“ alebo „servis“. Predávate výsledok. Menej starostí, viac zákazníkov, rýchlejšie riešenie, úsporu času, bezpečnejšie rozhodnutie alebo vyšší zisk. Čím presnejšie pomenujete hodnotu, tým ľahšie sa zákazník rozhodne.
Web musí premieňať návštevníkov na kontakty
Veľa firiem má návštevnosť, ale málo dopytov. Problém často nie je v reklame, ale na webe. Reklama privedie človeka na stránku, ale web ho musí presvedčiť.
Predajný web musí jasne povedať:
- čo ponúkate,
- komu pomáhate,
- prečo ste dôveryhodní,
- aké výsledky viete priniesť,
- čo má návštevník urobiť ďalej.
Ak návštevník musí rozmýšľať, hľadať, čítať nejasné texty alebo nevie, kam kliknúť, odíde. A vy zaplatíte za návštevu, ktorá nič neprinesie.
Preto má byť na webe jasná výzva na akciu. Nie všeobecné „kontaktujte nás“, ale konkrétna ponuka: bezplatná konzultácia, audit, cenová ponuka, odhad, návrh riešenia alebo rýchle posúdenie problému. Ľudia reagujú lepšie, keď vedia, čo presne získajú.
Vytvorte vstupnú ponuku, ktorá otvorí rozhovor
Nie každý zákazník je pripravený hneď kúpiť. Mnohí najprv porovnávajú, zisťujú možnosti alebo hľadajú dôveru. Preto je dobré mať takzvanú vstupnú ponuku.
Môže to byť:
- audit webu,
- analýza reklám,
- odhad ceny,
- marketingový plán,
- konzultácia,
- kontrola nastavenia,
- ukážka riešenia.
Cieľom vstupnej ponuky nie je hneď predať najdrahšiu službu. Cieľom je dostať zákazníka do rozhovoru. Keď raz vidí, že mu rozumiete a viete pomenovať jeho problém, oveľa ľahšie vám dôveruje aj pri väčšej spolupráci.
Toto je jeden z najsilnejších predajných argumentov: nežiadajte zákazníka hneď o veľké rozhodnutie, dajte mu najprv malý dôvod ozvať sa.
Obsah má budovať dôveru ešte pred prvým kontaktom
Pravidelné dopyty neprichádzajú iba z reklamy. Prichádzajú aj z dôvery. A dôvera vzniká opakovaným kontaktom so značkou.
Články, príspevky, krátke videá, prípadové štúdie, referencie a praktické rady pomáhajú zákazníkovi pochopiť, že viete, čo robíte. Ak človek vidí, že rozumiete jeho problému, začne vás vnímať ako možnosť ešte predtým, než vyplní formulár.
Obsah by nemal byť iba o tom, čo robíte. Mal by odpovedať na otázky, ktoré si zákazník kladie pred nákupom:
- Koľko to stojí?
- Ako to prebieha?
- Ako dlho to trvá?
- Aké chyby si mám dať pozor?
- Kedy sa mi to oplatí?
- Čo získam, ak to vyriešim správne?
Takýto obsah predáva nenápadne, ale veľmi účinne.
Reklama má zrýchľovať systém, nie zachraňovať chaos
Platená reklama je výborný nástroj, ale iba vtedy, keď má kam viesť. Ak nemáte jasnú ponuku, dobrý web a meranie, reklama vám len rýchlejšie ukáže, že systém nefunguje.
Dobre nastavená reklama musí mať:
- jasný cieľ,
- správnu cieľovú skupinu,
- konkrétnu ponuku,
- relevantnú vstupnú stránku,
- meranie konverzií,
- pravidelnú optimalizáciu.
Nestačí sledovať kliknutia. Dôležité je vedieť, koľko stojí dopyt, ktoré kampane prinášajú reálnych zákazníkov a ktoré len míňajú rozpočet. Ak reklama nevedie k dopytom, treba riešiť text, ponuku, publikum, web alebo dôveru.
Meranie rozhoduje o tom, či systém rastie
Bez dát neviete, či marketing funguje. Môžete mať pocit, že sa niečo deje, ale pocit neplatí faktúry.
Sledujte hlavne:
- počet dopytov,
- cenu za dopyt,
- kvalitu dopytov,
- konverzný pomer webu,
- zdroj kontaktov,
- návratnosť kampaní,
- koľko dopytov sa zmení na zákazníkov.
Ak viete, že z 20 dopytov vznikne 5 zákazníkov a jeden zákazník má pre vás určitú hodnotu, viete rozumne rozhodnúť, koľko sa oplatí investovať. Vtedy marketing prestáva byť výdavok a začína byť riadený obchodný nástroj.
Pravidelnosť vzniká z procesu
Systém na dopyty musí mať rytmus. Každý týždeň by sa malo niečo diať: obsah, oslovovanie, optimalizácia reklám, práca s databázou, zber referencií, úprava webu, testovanie ponúk.
Ako od majiteľa marketingovej agentúry môžem povedať, že najväčší rozdiel nerobí jeden geniálny nápad. Rozdiel robí konzistentný proces. Firmy, ktoré majú pravidelný prísun dopytov, zvyčajne nerobia marketing náhodne. Majú nastavený systém, ktorý sa každý mesiac vyhodnocuje a zlepšuje.
Dopyty neprichádzajú náhodou, ale systémom
Ak chcete, aby vám marketing pravidelne prinášal dopyty, potrebujete viac než pekný web alebo jednu reklamu. Potrebujete jasnú ponuku, dobre nastavený web, vstupný dôvod na kontakt, dôveryhodný obsah, výkonnú reklamu a meranie.
Predajný argument je jednoduchý: keď máte systém, nemusíte každý mesiac začínať od nuly. Viete, čo funguje, čo treba zlepšiť a koľko vás stojí nový kontakt. To dáva firme pokoj, predvídateľnosť a priestor rásť.
Marketing, ktorý prináša dopyty pravidelne, nie je o šťastí. Je o tom, že zákazník má správny dôvod prísť, správny dôvod veriť a jednoduchý spôsob ozvať sa.
